Kişi, şirket ve fırsat farklı kayıtlardır
Bir şirket adına satın alma uzmanı ve teknik yönetici ayrı kişiler olabilir. Aynı şirketin depo yenilemesi ile yıllık bakım sözleşmesi ise iki farklı fırsattır. Görüşmeyi kişiyle ilişkilendirip satışa dair tutar, aşama ve karar tarihini fırsatta tutun. Fırsat kapanınca şirket kartındaki ilişki geçmişi korunur ve yeni ihtiyaçta önceki çalışma görülebilir.
Aşama değişikliği bir gözleme dayanmalı
Örneğin bir atölye ekipmanı satıcısında müşteri katalog istedi diye fırsat teklif aşamasına taşınmaz. Teknik kapasite ve teslim ihtiyacı teyit edildiğinde görüşme nitelikli fırsata dönüşür. Yazılı teklif gönderilince beklenen yanıt tarihi eklenir. İki hafta ilerlemeyen fırsat, sorumlunun teyit araması yapacağı listeye alınabilir. Bu ayrım, satış hattındaki toplamın belirsiz taleplerle şişmesini engeller.
Mükerrer kart ve unutulan takip için kontrol kurun
Yeni başvurunun telefon veya e-posta bilgisi mevcut kartla eşleştiğinde temsilci birleştirme öncesi kişi ve şirket bağını kontrol eder. Ortak santral numarası aynı şirketin iki farklı kişisini yanlışlıkla birleştirmemelidir. Temsilci izne çıktığında ise açık takipler bekleyen günleri ve son temas özetiyle vekil sorumluya devredilebilir.
Raporu hangi yönetim kararı için açacaksınız?
Kazanılan teklif sayısı kadar, kaybedilen işlerin gerekçesi ve görüşmeye dönüşmeyen başvurular ölçülmelidir. Aynı kayıp nedeni birkaç hafta sürerse sorun teklif dili, fiyat seviyesi veya teslim kapasitesi olabilir. Düzenli potansiyel müşteri alan küçük ekipler, tüm CRM ekranlarını kurmadan önce şirket kartı, fırsat ve hatırlatma ile başlayabilir.
İhtiyacınızı birlikte netleştirelim
En çok zaman alan adımı, kullandığınız veri kaynağını ve görmek istediğiniz çıktıyı paylaşın. İş akışını ve teklif kapsamını bu bilgilerle değerlendirelim.